Educação continuada 2015: fechar ou desenvolver?

Conversando com os líderes das organizações que trabalham no campo da educação continuada, fico constantemente pensando: "Algo precisa ser mudado". Porque A situação é tão crítica? Talvez sim. É assim que parece agora.

Muitos centros de treinamento foram formados nos anos 90 nas condições de conscientização pública limitada e baixa competição. Foi o suficiente para anunciar em um jornal gratuito - e isso é tudo, é fornecido um influxo de estudantes. A facilidade de atrair clientes nos permitiu experimentar com ousadia canais de publicidade, programas educacionais e serviços adicionais. Devemos prestar homenagem à iniciativa dos centros: agora seus líderes têm orgulho de falar em promover seus serviços - "Tentamos de tudo".

Mas essa não é uma das razões do atual declínio no desenvolvimento do setor de educação adicional? Isso "Tentamos de tudo" explica essa fadiga acumulada entre os gerentes? Afinal, o que está acontecendo? Com excelentes professores e programas de treinamento certamente úteis, com um alto nível de equipamento técnico do processo de aprendizado (e mesmo no início dos anos 2000, duas pessoas estavam sentadas na mesma classe no mesmo computador - e isso era bastante aceitável!) - agora com todos os aspectos positivos há uma clara falta de alunos. E o que fazer a seguir, se "tentamos de tudo"?

Por outro lado, empresas sempre novas aparecem constantemente, armadas com tecnologias de marketing e novos métodos educacionais. Apesar da ausência de um nome conhecido (que poderia ser considerado uma vantagem), eles corajosamente correm para a batalha pelo consumidor. E por algum tempo eles realmente vencem essa luta. Mas aqui, nem tudo é bom. Dois ou três anos relativamente bem-sucedidos - e há um pântano de métodos e algoritmos de trabalho estabelecidos, nos quais boas empresas estão se afogando. Um declínio especialmente forte é sentido ao jogar a um preço mais baixo. É tentador se destacar com preços baixos, mas há um grande risco de cair além do custo. E novamente a pergunta - o que fazer em seguida, como atrair um cliente? Que maneira de mudar?

Atualmente, quase todas as organizações educacionais têm esses problemas: publicidade ineficaz e, como resultado disso, fluxo insuficiente de alunos. Os grupos de estudo não são recrutados, os professores saem sem carga constante, as aulas ficam ociosas, os aluguéis não são reduzidos, a cabeça está fatalmente cansada dos assuntos do dia a dia - e assim por diante. Esses problemas podem ser resolvidos? Sim

Na minha opinião, o valor da educação está agora em primeiro lugar. Não o preço, mas o valor, a utilidade do investimento de forças e meios. Não frequento universidades e academias, cujo estudo é de valor inegável na forma de um diploma de ensino superior. Mas o que esse critério pode ser expresso na educação adicional? Somente na aplicabilidade prática dos conhecimentos e habilidades adquiridos. Depois de pagar pelo treinamento em cursos profissionais, um graduado deve ter certeza de que seu conhecimento será apreciado pelo empregador e o investimento em seus estudos será recompensado pelo primeiro mês de trabalho.

A mesma coisa em seminários e treinamentos. O conhecimento obtido deve ser fornecido à organização que delegou o treinamento de seus funcionários; o efeito em dinheiro é um aumento nas vendas, por exemplo, ou uma economia significativa. Mesmo para cursos de idiomas, é importante obter os benefícios reais e tangíveis de se conhecer uma língua estrangeira. Se a instituição educacional não mostrar ao cliente em potencial o valor convincente de seus serviços, que pode ser calculado em termos monetários, o cliente não virá.

Ainda há uma questão de confiança. A informatização e a internet universalizaram o fluxo catastrófico e não regulamentado de informações sobre a humanidade. Ninguém pode estruturá-lo. Grandes depósitos de informações desatualizadas, incorretas e incorretas, que são facilmente alteradas e adicionadas, aumentam a desconfiança da publicidade virtual. Você pode escrever qualquer coisa no site - não o fato de que eles vão acreditar. Além disso, todos escrevem da mesma maneira - "somos líderes do setor, treinamento de alta qualidade, melhores professores, preços razoáveis, treinamento teórico e prático, melhores práticas, estamos envolvidos no emprego

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". Frases semelhantes estão presentes na grande maioria dos sites de cursos profissionais. (A propósito, a credibilidade da palavra impressa ainda é alta - a taxa de conversão dos clientes em publicidade impressa é maior que na publicidade on-line).

Mas o assunto nem é a apresentação do material. Não há garantias. A palavra em si já apareceu, mas é frequentemente vista como uma jogada publicitária. Como entender a frase "o resultado é garantido"? Qual é o resultado disso? Quem apreciará esse resultado? É bom se um reembolso for garantido no caso em que o aluno não estiver satisfeito com a qualidade. Mas esse já é um direito inalienável consagrado na Lei de Proteção dos Direitos do Consumidor. Muitas vezes, não há garantia nem para a data de início das aulas. Atualmente, quando a eficiência decide muito, as frases “o início das aulas - à medida que o grupo é formado” ainda ocorrem. E quem vai esperar o dia desconhecido, quando cursos semelhantes custam uma dúzia?

Bem, chegou a hora das garantias para alcançar um certo resultado dentro de um certo período de tempo - seja na forma de um dispositivo para funcionar, na forma de alcançar certos indicadores, mas sempre um resultado muito específico. Não importa como uma pessoa aprende, seja pessoalmente ou remotamente. A escolha da forma de treinamento depende mais da capacidade ou incapacidade de estudar de forma independente. O ensino a distância a esse respeito está mais em risco - um aluno que não é capaz de se organizar não se culpará pelo fracasso (é assim que nós, pessoas). E de um cliente insatisfeito, é difícil fazer um cliente regular.

Consistência do cliente - longe de todas as instituições de ensino, ele é orientado a ele. Portanto, o custo da publicidade é alto (não é segredo que atrair um novo comprador é várias vezes mais caro do que trabalhar com outros comuns) - mas há uma discussão separada sobre a eficácia dos investimentos em publicidade. Mas deve haver a possibilidade de ter sorte - um cliente regular satisfeito e privilegiado. Ah, nem todas as instituições de ensino têm uma matriz de sortimentos e uma escada de vendas que permite a qualquer pessoa ingressar no sistema de aprendizagem ao longo da vida que é tão comentado.

Seria tolice dizer que os gerentes não estão cientes das modernas técnicas de marketing. Claro que eles sabem. Mas uma coisa é saber, outra é a introdução. E este é um esforço sério - para provar a seus funcionários a utilidade e a lucratividade das implementações, construir um trabalho sistemático da organização e redistribuir a autoridade. Portanto, mesmo usando periodicamente algumas novas técnicas e métodos de promoção, a maioria dos líderes de pequenas organizações (e não apenas as educacionais) aceita os processos comerciais estabelecidos. Além disso, muitas vezes o líder é um Shvets, um ceifador e um cara. Além das funções administrativas obrigatórias, também inclui contabilidade, negociações com clientes, frequentemente publicidade e participação em eventos de relações públicas, trabalho com professores e resolução de situações de conflito. E quando se envolver em uma tarefa direta - o desenvolvimento dos negócios?

Tudo isso é agravado pelo fato de que organizações educacionais privadas fervem em seu próprio suco. Se diretores de escolas públicas se reúnem regularmente para reuniões, compartilham experiências, recebem informações comuns, então os diretores das instituições não-governamentais são cada um por conta própria, na melhor das hipóteses, tendo a oportunidade de discutir questões atuais com um parceiro. Este é um espaço confinado a partir do qual os problemas ocultos não são visíveis, apenas sua manifestação externa. Sem ver a raiz dos problemas, é difícil tomar a decisão certa.

Portanto, existem poucas opções para o desenvolvimento de instituições de educação adicional:

1) deixe tudo como está e após algum tempo feche com segurança;

2) faça um esforço para dar um bom salto adiante.

Em todos os momentos, o estado da sociedade, chamado crise, permitiu aos mais decisivos alcançar um novo nível, talvez revolucionário.

E o que é necessário para uma inovação de qualidade? Revisar sua oferta para o mercado a partir da posição do cliente - quanto e de que forma ele precisa. Introduzir garantias garantidas pela cadeia de serviços. Para garantir sua estabilidade financeira, com um sistema de trabalho bem pensado com clientes regulares - do crescimento à reativação. Trate a apresentação de informações sobre seus serviços educacionais exatamente como publicidade, sem ignorar seus métodos, sem enumerar muitos programas de treinamento. Para cuidar da forma ativa de vendas - agora apenas aguardar as solicitações dos clientes se torna inútil. Veja de perto as ações dos concorrentes mais bem-sucedidos - e adicione seus truques de sucesso e suas vantagens acumuladas.