Como garantir o sucesso das vendas

Você pode garantir o sucesso de vendas se se preparar bem para uma reunião com um cliente. Não basta ser um vendedor experiente ou ser versado no produto. É importante considerar todos os aspectos que podem afetar a transação.

Manual de instruções

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Indo para uma reunião com um cliente, você precisa coletar o máximo de informações sobre ele. As fontes de dados úteis para o vendedor podem ser a mídia, a Internet, clientes, publicidade, críticas, concorrentes. Qualquer fato sobre um potencial comprador pode ser uma pista importante. Com base nos dados sobre o futuro cliente, você pode fazer um resumo de suas necessidades em potencial, delinear um plano de conversa, encontrar um tópico para conversa antes de fazer contato. Sem saber para quem você está indo, o que seu cliente está fazendo, corre o risco de arruinar toda a reunião.

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Siga a tecnologia de vendas. Obviamente, não se deve aderir estritamente ao esquema estabelecido, se for logicamente necessário agir de maneira um pouco diferente. Mas você deve ter em mente o curso aproximado da conversa e não se desviar muito dela. É importante primeiro estabelecer um relacionamento de confiança com o cliente, para encontrar uma abordagem para ele. Isso o ajudará com as informações que você coletou e analisou na primeira etapa, além da capacidade de manter contato com o interlocutor.

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Acontece que os gerentes de vendas cometem um erro grave, passando do conhecimento para a apresentação do produto. Mesmo se houver apenas um nome em seu catálogo, você precisará identificar as necessidades do cliente para entender o que é importante para ele. Usando perguntas abertas, fechadas e alternativas, você pode formar uma opinião sobre um produto, serviço ou uma qualidade específica do seu produto que possa ser do interesse de um potencial comprador.

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Certamente você não terá problemas específicos com a apresentação, porque catálogos e brochuras contêm muitas qualidades e vantagens dos produtos e serviços que sua empresa oferece. Sua responsabilidade é apresentar exatamente as vantagens que seu cliente deseja ver em sua compra. Fale com ele não sobre as propriedades individuais do produto, mas sobre como o comprador se beneficiará com sua aquisição.

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Não perca o momento importante em que você deve concluir um acordo, assinar um contrato ou obter o consentimento do cliente. Acontece que os gerentes passam por todas as etapas das vendas muito bem, mas o final do negócio é de alguma forma embaçado. Prepare várias opções para encerrar a conversa com o cliente e ofereça uma delas - de forma clara e confiante.

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Conhecimento e prática são extremamente importantes no sucesso das vendas. No entanto, seu humor não é menos importante. Para estar sempre de bom humor, você precisa amar o seu trabalho, respeitar os clientes e ter confiança no seu produto. A capacidade de não desistir após várias falhas e se recarregar com otimismo é uma das principais qualidades de um vendedor de sucesso.